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门业新营销 经销商联盟盛行
时间:2013-12-27 13:04

近两年,建材经销商的日子越来越难过一方面,受房地产市场影响,建材市场持续低迷,经销商业绩普遍下滑;另一方面,卖场不断扩张,租金持续上涨,经销商的经营成本越来越高在此背景下,越来越多的经销商开始认识到个体实力的弱小,想要通过抱团提高自己的销售能力,以及在面对卖场和厂家时的话语权

经销商联盟是以抱团的方式,共享资源、共担风险,弥补个体经销商在规模上的不足,由此,各种形式的经销商联盟不断涌现:有电动、卫浴、地板、橱柜经销商之间组成的异业联盟,也有同行业经销商组成的联盟

通过建立经销商联盟,整合经销商资源,提升经销商的整体实力及地位,使经销商在产业价值链中占据主导地位,实现经销商利益的最大化经销商联盟与单个经销商相比,其优势是显而易见的,主要体现在以下几方面:

第一,在与卖场对话中,经销商可以利用联盟的组织平台,向卖场方提条件和要求,以整体的形式要求进入或者退出某个卖场,让卖场回归到平等的对话层面来

第二,采购时,经销商可以通过联盟集体采购,以电动伸缩门量的优势获得价格优惠,降低经营成本

第三,在市场规范管理上,经销商联盟通过制订系统的管理规范,包括会员准入退出制度、会员加入程序、会员奖惩制度、会员权利和义务、联盟决策流程等,从制度上真正保障联盟各成员的利益联盟还可以通过整体宣传,打造整体品牌,在消费者心中树立良好形象,规范当地市场

第四,在与政府、房地产商、各大媒体、信息平台合作等方面,通过联盟组建强大资金实力的整体,经销商还可以谋得当地政府的支持,甚至还可以单独为某个产业辟出专门的区域进行经营,如建立红木基地、木材交易市场、建材一条街等等

第五,在形式上,经销商联盟既可以是同行业的联合,也可以是家居领域的横向联合,无论是同业还是异业的经销商联盟,都有利于形成合力,或者可以集中力量通过有侧重的渠道运作,带动系统化销售网络的铺展,使各成员分享经销商联盟健全网络带来的各种好处

经销商联盟主要有有长期存在的战略性联盟,也有为了促销而组织的临时联盟一般有实力、有品牌的经销商都比较热衷于联盟

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